[Paroles d’apprenant] Commercialisation des produits agricoles : repenser la formation continue pour répondre aux besoins des exploitations familiales

« Comment mieux accompagner les exploitations agricoles familiales et leurs organisations pour renforcer leur accès aux marchés ? » C’est à cette question que s’est intéressé Fenohanitra Onjaharifetra dans son mémoire de Master MIFAR, soutenu en mars 2026. À partir d’une analyse des besoins en compétences des agriculteurs et des organisations paysannes de la région de Vakinankaratra, à Madagascar, son étude met en évidence les limites des dispositifs actuels de formation continue et souligne la nécessité de développer des offres mieux adaptées aux réalités des exploitations familiales. Il partage ici les principaux enseignements de ses travaux et les pistes d’action qu’ils ouvrent pour renforcer durablement les capacités des acteurs du monde agricole.

Quelle problématique avez-vous souhaité explorer ?

A Madagascar, l’agriculture occupe environ 80% de la population active et représente avec l’élevage et la pêche 27% du PIB.  80% des ménages exercent au moins une activité agricole. 75% de la production vivrière des ménages ruraux sont auto-consommés et le reste de cette production particulièrement diversifiée est destinée majoritairement au marché national. Les enjeux auxquels ces exploitations agricoles et familiales sont multiples dont la mise en marché de leurs productions. Il est évident que « La consommation est la seule fin et le seul but de toute production, et l’intérêt du producteur ne doit être pris en compte que dans la mesure où il est nécessaire pour promouvoir celui du consommateur. » (Adam Smith, La richesse des nations,  1776). Une catégorisation des exploitations agricoles ont été établies par le ministère comme EAF 1 : Exploitation agricole tournée vers le marché, EAF 2 : Exploitation agricole en situation de sécurité alimentaire, EAF 3 : Exploitation agricole vulnérable et chaque exploitation. Toutes les exploitations ne sont pas en strictes autoconsommation mais effectuent toutes de la commercialisation de leurs productions malgré les contraintes multiples dont l’accès aux marchés qui peut être liés aussi à l’insuffisance de compétences de ces exploitants. En tant que Responsable commercialisation au sein d’une organisation paysanne faitière, J’ai la responsabilité d’accompagner les agriculteurs issus de toutes catégories et leurs organisations à mieux commercialiser sur les marchés, cette obligation est renforcée par les questionnements des administrateurs : « Est-ce qu’il ne faut pas réfléchir à des services de commercialisation adaptés pour chaque typologie d’exploitation pour une meilleure inclusion ? ». Comme le renforcement des compétences 

La  principale question de notre étude  a découlé de ce questionnement : «  Quels besoins et offres en formation continue adaptées pour les exploitations agricoles et familiales et leurs organisations  pour commercialiser sur les marchés agricoles ?  » Pour répondre à cette problématique, j’ai exploré trois questions spécifiques dont

• Quelles sont les pratiques et modalités  des exploitants agricoles familiaux  et de leurs  organisations  pour intégrer les marchés agricoles ? Quelles sont les difficultés rencontrées ?
• Quelles sont les performances, les aspirations, attentes et demandes en lien avec la mise en marché des productions des agriculteurs et leurs organisations pouvant être transcrites comme besoins de formation professionnelle continue en matière de mise en marché ?
• Quelles sont les qualités et les disponibilités des offres de formation continue existantes sur cette thématique ? Est-ce que ces offres de formation sont en adéquation avec les besoins en formation exprimées ou identifiées ?
• Quelles propositions pour fournir des formations continues adaptées aux agriculteurs familiaux et leurs organisations pour  commercialiser sur les marchés ?

L’objectif de l’étude est d’identifier les besoins en formation des différents types d’exploitation agricoles familiales et leurs organisations pour commercialiser sur les marchés, de caractériser les offres de formations disponibles et de formuler des propositions pour répondre efficacement et durablement à ces besoins exprimés et/ou identifiés.

Pour des critères de faisabilité, nous avons réalisé l’étude dans la région de Vakinankaratra à Madagascar.

Pouvez-vous nous partager les principaux résultats de votre analyse ?

La commercialisation des produits agricoles est une activité incontournable pour les trois catégories d’exploitation agricole pour assurer la sécurité alimentaire et pour les investissements. Toutefois, l’approche de ces derniers pour la mise en marché des produits diffère. Fortement vulnérables, avec des surfaces agricoles faibles et des mauvaises maîtrises techniques, les exploitations de type EAF 3 manquent de diversification et n’arrivent pas à couvrir leurs besoins alimentaires, ce qui les oblige à vendre rapidement à la récolte et à faire des activités extra-agricoles. Elles sont vulnérables et manquent crucialement de la capacité d’investissements pour améliorer la situation. Pour les exploitations de type EAF 2, ces catégories, malgré des surfaces assez modestes, ont pu établir une stabilité fragile pour couvrir les besoins de la famille, notamment alimentaires à travers une bonne diversification des cultures. Avec les surplus de production ou des produits destinés pour les marchés comme le maraîchage, ces exploitations commercialisent systématiquement au bord de champ ou à des marchés de proximité pour améliorer les revenus des exploitations, épargner et progressivement investir pour améliorer leurs résiliences. Concernant les exploitations de type EAF 1, elles ont adoptés des plans de production bien structurés leur permettant d’assurer la sécurité alimentaire et de développer des activités agricoles destinés à la commercialisation. L’objectif de cette catégorie d’exploitation, en plus de renforcer sa sécurité alimentaire, est de commercialiser sur les marchés pour augmenter ses capacités à investir et agrandir l’exploitation (ou les activités).

Les contraintes limitant l’accès de ces exploitations aux marchés peuvent être liées à la quantité et la qualité de leurs productions, à la mauvaise compréhension des fonctionnements des marchés agricoles et à leurs limites à établir des relations avec les autres acteurs du marché. L’analyse des entretiens menés auprès de ces exploitations a montré que ces dernières doivent commercialiser pour  assurer les besoins de la famille, pour pouvoir épargner, investir et atteindre leurs objectifs.

Outre, Les organisations paysannes à différentes échelles interviennent de différentes manières pour faciliter la commercialisation des produits des agriculteurs membres. Avec des statuts juridiques diversifiés, ces organisations paysannes agissent selon leurs possibilités dans l’organisation et le regroupement de leurs offres de produits, dans le développement de partenariats et la mise en relation avec d’autres acteurs du marché, dans le renforcement de capacité des agriculteurs en charge des services et des membres, dans l’organisation des agriculteurs pour faire face aux marchés, dans le plaidoyer en faveur des intérêts des agriculteurs membres. Ces organisations paysannes travaillent à trois échelles locale, régionale et nationale, auprès de différentes catégories de personnes : les agriculteurs membres, les paysans relais en charge de la mise en marché, les élus, les membres de diverses commissions et les techniciens accompagnateurs.

Ces organisations paysannes rencontrent des défis dans la mise en place d’organisations adaptées pour faciliter la mise en marché des produits, avec une insuffisance de compréhension des fonctionnements des marchés par les élus et responsables et de gestion des contrats commerciaux. Elles ne disposent pas de stratégies marketing adaptées et il n’y a aucune réflexion stratégique pour favoriser leur accès aux marchés. Les besoins de ces organisations sont ainsi d’avoir une organisation adaptée pour la mise en marché des produits des membres, de développer des capacités pour la gestion des contrats commerciaux, d’avoir une meilleure compréhension du marché, de disposer des capacités en marketing et de développer des réflexions stratégiques pour faire face aux marchés.

La formation continue peut être un des outils pour permettre de renforcer les compétences des exploitations agricoles et familiales à mieux commercialiser sur les marchés, avec comme objectifs spécifiques de produire en qualité et en quantité selon les demandes des marchés, de mieux comprendre les marchés agricoles et leurs fonctionnements et d’améliorer les interactions avec les acteurs des marchés mais également pour les organisations paysannes pour améliorer leurs capacités à intégrer les marchés.

Des offres de formation ponctuelle pour renforcer les capacités des agriculteurs dans la mise en marché des produits existent dans la région concernant par cette étude. Toutefois, Ces offres ne sont pas des plans de formation conçus pour répondre aux besoins en formation des agriculteurs familiaux et de leurs organisations pour mieux commercialiser sur les marchés, et les structures offreuses de ces formations sont fortement dépendantes des financements externes et l’accessibilité à ces offres reste limitée pour les agriculteurs et leurs organisations.

Les projets en accompagnement des agriculteurs développent des méthodes et des outils, ainsi que des formations ponctuelles pour un meilleur accès aux marchés des agriculteurs et de leurs organisations, pourtant le transfert de ces compétences dans des structures plus pérennes est souvent insuffisant ou inexistant. D’ailleurs, l’insuffisance de synergie et de collaboration entre les structures limite le développement d’offres de formation adaptée. Le développement de ces offres de formation pour la mise en marché des produits ne concerne pas seulement les agriculteurs et leurs organisations mais également les techniciens en charge de l’accompagnement de ces dispositifs pour répondre efficacement aux besoins exprimés.

Moyen de transport dans un village

Comment allez-vous vous approprier ces résultats dans votre pratique ?

Les résultats de cette étude renforcent déjà mes connaissances personnelles sur le sujet avec des pistes d’actions à différentes échelles auprès de différents acteurs. En tant que responsable commercialisation au sein d’une organisation paysanne faitière, une orientation aussi est de partager ces résultats avec mes collaborateurs et d’avancer progressivement sur la mise en place de certaines actions visant à renforcer les compétences des agriculteurs ou de leurs groupements.

L’aventure MIFAR, c’était comment ?

MIFAR est une aventure très enrichissante. Cela m’a permis d’acquérir des nouvelles compétences que je peux mobiliser dans mes fonctions actuelles. La formation, étant intense, s’avère être une aventure exceptionnelle et  m’a permis d’intégrer une grande famille des acteurs de la formation agricole et rurale et ce fut une grande opportunité de pouvoir participer.  

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